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葡萄酒零售商盯上茶葉?跨品類經營注意避開5個陷阱

發布者:中國糖酒網 //www.ekinc.icu    2019/5/27
  葡萄酒商整合其他非酒類商品,提高自身盈利能力一直是從業者關心的話題。近兩年來隨著競爭的加劇,葡萄酒利潤空間的降低,這種整合經營現象越來越普遍,葡萄酒與茶葉的組合成為其中一種常見的現象。

  案例1、陜西酒商金波(化名)開設了一家葡萄酒倉儲店,從2018年底開始增加了茶葉品類。在他看來:因為葡萄酒并非高頻消費品,單純的葡萄酒門店盈利壓力很大,必須增加其他品類提高效益。他的門店通過增加茶葉品類,2019年1月就增加了3萬多元的營業額。目前,他門店經營的茶葉是一些大品牌,3個月下來剛剛打平。接下來他會選一些個性化的茶葉品牌入駐。案例2、四川酒商趙崗(化名)開始了一家葡萄酒公司,并擁有自己的小型會所。在會所里不僅有他公司代理的澳洲葡萄酒,還有諸多茶品,客人來這里可以品茶、喝酒就餐。今年以來,趙先生頻繁到福建武夷山、云南普洱尋找茶廠考察,準備結合酒的渠道進行嫁接。

  1、葡萄酒商做茶背后的考量


  不僅是中小型的葡萄酒零售商和團購商在整合茶葉品類,連大型的酒類連鎖企業也開始在自己的產品線里增加茶葉品類。今年3月,也買酒母公司歌德盈香就高調宣布與中茶集團合作,中茶集團還將為其專門打造定制產品。酒仙網在去年也推出了一款名為“云頂”的古樹普洱茶。

  對于這種現象,華祥苑董事長特別助理柯建梓認為酒行業利潤下降是酒企涉茶的主要原因?!安杈剖強梢勻諍系?,客戶是相通的,是給經營做加法的?!笨陸ㄨ鞒?。

  “茶葉正在從品類走向品牌,這中間有商業機會,也吸引了酒商加入。過去,茶企業關注開店,對于渠道整合重視不夠,而現在茶企業主動向酒渠道拓展,小罐茶就是先行者?!笨陸ㄨ韃鉤淶?。

  南航旗下廣天合酒業的總監翟遠鋼指出:從送禮消費來看,茶和酒是可以融合的。進口葡萄酒利潤空間在下降,而茶葉的利潤空間相對可觀的。

  一位去年開始經營福建某品牌茶企產品的四川酒商劉女士也認為:生意上做酒和做茶是相輔相成的。

  “對于葡萄酒零售商而言,增加茶葉品類主要是實現高頻產品 低頻產品的組合,攤銷門店成本,提高坪效?!鄙鮮鼉粕探鴆ǜ嫠遅BO。

  2、當心這5點,盡可能避開陷阱

  然而,葡萄酒商經營茶葉并非坦途,在介入過程中,有些陷阱需要規避。

  首先是不能盲目進貨。

  上述酒商劉女士建議對于剛剛入門的葡萄酒商首批不要進貨太多,因為有的茶型是有保質期的,比如綠茶。她建議一個100平米左右門店,首批進貨20萬元即可。

  第二,初入門的葡萄酒商應該選擇品牌茶企??陸ㄨ魅銜⒉杷淙煥蟠?,但是質量難保證。而品牌茶企業的產品供貨價一般是零售價的5-6折。

  第三,葡萄酒商應選擇能夠提供完善培訓服務的茶企合作,如此才能提升茶葉方面的專業性,完成其既有購酒客戶的轉化。大的品牌茶企每個地區市場都配置1-2名培訓師,服務終端門店。酒商金波就是與中茶和小米旗下的品牌合作,這些企業都有培訓支持。

  第四,產品上選擇能夠提供全品類的茶企合作??陸ㄨ鶻ㄒ榫粕膛渲妹亢?250克)零售價300-1000元價位段的產品作為主流價位段,比較好賣,太貴的不容易動銷。金波則把利潤故意做低,僅15%-20%,讓消費者覺得便宜。品類上要與當地市場消費習慣匹配。比如北京流行大紅袍、白茶,鐵觀音接受度不高。又比如四川地區,酒商可以準備紅茶、青茶、白茶、普洱四大茶型。

  第五,葡萄酒商銷售茶葉一定要定位商品而非贈品。有的酒商搞買酒送茶,其實不可取,贈品永遠無法營造價值感。
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